案例:

先前剛當PM時的好運似乎用完了? 身為公司菜鳥PM, 先前RFQ多到爆, 每天回RFQ回到手軟, 但不知怎地, 今年冬天以來, 除了天氣冷外, RFQ的數量及新客戶更是冷; 老闆開始發愁, 這樣下去今年的業績應該遠遠不能達標了, 所以老闆最近每天都來煩希望PM提出積極行銷產品的有效方法? 雖然業績主要是掛在Sales部門, 但長期業績不佳, 難免遲早找PM開刀…該想想辦法擴展一下客戶群及加強行銷力道, 否則老闆不知道還會如此無止無盡的 嘮叨下去…

內文:

最近全球經濟狀況不佳, 我想身為專案PM, 上述的案例最近應該經常發生吧 !

除了自有品牌(OWN BRAND)產品需要自身行銷團隊的行銷管道及加強客戶經營外, 對於台灣廣大的ODM/OEM/EMS的代工廠家, 如何在景氣寒冬中擴展客戶群及加強行銷力道, 獲取RFQ機會將是能否殺出重圍的重要關鍵. 因為各行業別的客群屬性不同其對應的行銷方式也會有所不同, 除了傳統的商展cold call, 人脈, 策展(CES, Computex, 旅展,….etc), 擺攤, 廣告,…等之外, 若公司行銷業務人員因為地區及人數限制, 實在應該考慮多應用一些網路行銷的手法及管道來擴展客群, 加深力道及維持現有客戶黏度.   

以下以連結及表列/圖示的方式分享一下網路行銷的範例作分享. 

 

行銷4P

•(Product)產品策略：開發對於客戶而言具有競爭力的產品. 考慮產品差異化/設計整合能力/服務差異化

•(Place)通路策略：選擇能找到對的客戶的產品行銷通路, 例如:

實體通路(公司店面, 百貨公司, 量販商店, 超商, 商展(CES, Computex, 台北國際旅展、美食展、展售會));

虛擬通路: 網路購物中心(ex. Yahoo!奇摩購物中心、PChome線上購物) 網路商店, 網路拍賣(奇摩拍賣、露天拍賣、淘寶), 團購合購網站(ihergo合購網、GROUPON)及公司官網或自行架設購物網站

•(Promotion)行銷策略：使用適當的網路行銷工具

•(Price/Position) 行銷定價及定位：如何持續分析競爭態勢, 做最佳產品定價分析管理, 並快速回應顧客需求. 即需考慮客戶心理(理性面與情感面), 產業類型、價值觀、外在環境等來定價格

行銷STP:

市場區隔(Segment) :所有潛在市場上可以分成哪些不同區隔(需求, 偏好, 區域, 產品應用)的客戶?

•目標市場(Target) : 藉由內在及外在環境綜合判斷後選擇一個或數個群組客戶或市場，做為努力的目標範圍

•市場定位(Position) : 如何將本公司產品的價值(差異化, 綿密服務, 技術先進, 專利製程,..)，讓目標市場中的顧客能感受到(feel it)？

 

行銷AIETA(尤其對於ODM/OEM/EMS產品):

1. 認知(Awareness) : 首先要讓客戶認知到本公司或該產品. 這便需要藉由網路行銷擴大接觸客群

2. 興趣(Interest) : 網路行銷的效果, 需要使接觸客戶的印象或形象需要能夠引發共鳴及客戶興趣, 才有進一步發展的可能

3. 評估(Evaluation): 藉由demo kit, 樣品說明的方式讓客戶進行評估.

4. 測試.試車(Trial): 進一步試用或 trial run, pilot run等手段讓客感受到本公司或產品提供給客戶的 競爭力或獨特價值. 

5. 採用/購買(Adoption) : 藉由令客戶滿意的產品方案及測試性能導引客戶完成採用/購買本公司產品或服務.

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網路行銷必備:

  • 關鍵字廣告(Adwords) : 試想: 若客戶先前完全不認識貴公司及相關產品, 除了口耳相傳的業界口碑外, 通常對客戶而言最直接的工具便是上網Google一下貴公司的關鍵字, 看看網頁排名及網路產品評價; 除了原本在該業界的 知名企業原本在搜尋引擎應為常被引用或搜尋所以排名原本就在前面外, 中小企業或新進廠家為爭取排名在前(根據網民搜尋時間及注意力限制, 通常一般人只會注意Google網頁排名在黃金的第一或二頁), 當然可以使用花錢$$來打廣告讓產品或公司放在Google首頁, 這也就是通常需要這是為何網路行銷需要採用(例)Google關鍵字廣告增加目標客戶曝光度了. 請參考連結: https://goo.gl/dHRN66
  • 部落格(Blog): 專業客戶可以考慮藉由專業部落客的寫手服務, 增加及加本公司或產品的專業形象或社群客戶評價. 例如在痞客邦開立專業論壇, 或花錢由該領域知名寫手來代為捉刀或對同業攻擊(先前Samsung對於HTC手機的寫手爭議事件便一例). 請參考連結:  https://www.pixnet.net/
  • 討論區/BBS: 增加討論區/BBS的曝光度吸引群眾及口碑效應.
  • 臉書粉絲團. Line生活圈
  • 公司官網或自行架設網站 :

 

若想藉由參加課程進一步認識網路行銷的精要, 可以參考”楊偉龍”老師的"網路行銷實務訓練班”課程或其他老師的相關課程. 請參考連結: https://zh-tw.facebook.com/waylonyang

 以下舉PM Service的服務營業項目如何做網路行銷的方式以圖示方式分享:

請注意: 身為PM, 若能充分利用網路行銷將可達成跨地域, 跨時差, 擴大接觸客群, 並加深潛在客戶對於公司及產品形象及印象的功效, 可以與傳統業務或行銷方式相輔相成的目的. 但網路行銷畢竟只是工具或途徑, 後續貴公司的產品或服務是否具有競爭力及能否持續提供客戶能感受到的獨特的價值, 才是客戶是否能持續下單成長久夥伴變成長久夥伴的關鍵!    

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