leohu4901的部落格

案例:

PM Simon心想: 希望, 天啊, 不要又來了~

與客戶 Hinne進行的專案才在上個月風風光光的被Award. 但現在已經是客戶第三次要求我們做超出身為OEM供應商範圍的要求了. 據一般業界的通則, 不是應該是原廠應該負責產品設計成敗之責,也就是應該在該原廠Hinne完成該產品的所有設計驗證後, 再由OEM供應商的我們負責在我方廠房的生產設備調整及我方生產良率提升之責, 但最近的一個月, Hinne一直要求我們派RD工程師 on site到Hinne進行產品協同設計開發. 試想: 一組HW/SW Team駐德國少說三個月, 天啊, 先前我的開發計畫書根本沒有列這一項開發預算. 現在如何向大老闆邀追加這一大筆預算? 但若不能在本周回覆HW/SW Team駐德國的行程, Hinneu 一直威脅會因此導入2nd source來參加該重要開發計畫, 分享本來設想的大部分預計出貨量.那麼, 先前promise的預算目標就遙不可及了. 我想: 奇怪, 先前在合約書上寫OEM不夠清楚能讓客戶知道我方並不提供駐廠偕同設計服務嗎?   

案例:

• 最近半年以來, 因為回覆爆多的RFQ, 所以對於回覆RFQ已經有些許心得.但好險身為PM, 如學長所說的: ”魔鬼藏在細節裡”,這次客戶的要求, 我有細心的注意到這次Milcu客戶所寄出要求產品的信件上,不是寫RFQ而是寫RFI耶~
• 但是究竟RFI與 RFQ有什麼差別? 身為供應商的我們,該如何因應才能拿到award letter,拿到定單? 奇怪, 先前PMP的訓練及考試好像沒有教這部分呢?

以下以圖示的方式說明RFP/RFI/RFQ的差異及因應策略:

PM一直以來,為回覆爆多的RFI/RFQ並監管手上專案的進度及對應的郵件, 原本乾眼症及飛蚊症便一直困擾著我. 最近又被老闆要求週五彙整並確認營業中心所有專案的各項進度, 同仁便見到貓熊眼及浮腫的雙眼. 3月初翻翻日本流行的眼球操說可以使浮腫雙眼便舒暢,便想來測試一下. 想不到高度近視的我(左眼900+度)做完神奇的眼球操後淚水增加反而視力模糊, 想說可能是初期現象, 便持續做了一個多禮拜, 反而飛蚊症變多了. 到03/11(五)晚上在公司交完報告後, 左眼便開始持續出現閃光不止, 本以為是公司燈光閃爍不以為意, 但此閃光現象甚至是閉上眼睛仍會持續, 便覺得事有蹊峭.想說應該是最近眼睛用眼過度過勞,. 便匆忙回家盥洗後上休息睡覺. 隔天睡醒, 並未見到好轉, 甚至左眼的右側也出現黯黑模糊水泡影. 週六晚上左眼的黯黑模糊水泡影擴大到1/5且已呈暗黑無視線. 急忙上網Google一下相關資料才驚覺這應該就是可怕的眼睛過勞視力殺手”視網膜剝離”吧! 網路上說: 這病無痛無癢但延遲就醫會造成失明!

忍過週日後, 一大清早(凌晨4點半)便往台北榮總趕第一班掛號櫃台厚著臉要求掛視網膜科主任陳主任的門診.果然就診後確診為視網膜剝離,且因為視網膜剝離眼睛體液滲已經快要侵害到黃斑部會造成視力永久缺損, 所以陳主任立刻要求住院. 幸運的是, 在病床奇缺的狀況下剛好有病人出院, 所以立即住院. 下午在視網膜科劉伶瑛醫師的熱心及細心手術下,切除部分玻璃體充填氣體, 完美的貼回視網膜.

案例:

先前剛當PM時的好運似乎用完了? 身為公司菜鳥PM, 先前RFQ多到爆, 每天回RFQ回到手軟, 但不知怎地, 今年冬天以來, 除了天氣冷外, RFQ的數量及新客戶更是冷; 老闆開始發愁, 這樣下去今年的業績應該遠遠不能達標了, 所以老闆最近每天都來煩希望PM提出積極行銷產品的有效方法? 雖然業績主要是掛在Sales部門, 但長期業績不佳, 難免遲早找PM開刀…該想想辦法擴展一下客戶群及加強行銷力道, 否則老闆不知道還會如此無止無盡的 嘮叨下去…

內文:

最近全球經濟狀況不佳, 我想身為專案PM, 上述的案例最近應該經常發生吧 !

除了自有品牌(OWN BRAND)產品需要自身行銷團隊的行銷管道及加強客戶經營外, 對於台灣廣大的ODM/OEM/EMS的代工廠家, 如何在景氣寒冬中擴展客戶群及加強行銷力道, 獲取RFQ機會將是能否殺出重圍的重要關鍵. 因為各行業別的客群屬性不同其對應的行銷方式也會有所不同, 除了傳統的商展cold call, 人脈, 策展(CES, Computex, 旅展,….etc), 擺攤, 廣告,…等之外, 若公司行銷業務人員因為地區及人數限制, 實在應該考慮多應用一些網路行銷的手法及管道來擴展客群, 加深力道及維持現有客戶黏度.   

以下以連結及表列/圖示的方式分享一下網路行銷的範例作分享. 

行銷4P

•(Product)產品策略：開發對於客戶而言具有競爭力的產品. 考慮產品差異化/設計整合能力/服務差異化

•(Place)通路策略：選擇能找到對的客戶的產品行銷通路, 例如:

實體通路(公司店面, 百貨公司, 量販商店, 超商, 商展(CES, Computex, 台北國際旅展、美食展、展售會));

虛擬通路: 網路購物中心(ex. Yahoo!奇摩購物中心、PChome線上購物) 網路商店, 網路拍賣(奇摩拍賣、露天拍賣、淘寶), 團購合購網站(ihergo合購網、GROUPON)及公司官網或自行架設購物網站

•(Promotion)行銷策略：使用適當的網路行銷工具

•(Price/Position) 行銷定價及定位：如何持續分析競爭態勢, 做最佳產品定價分析管理, 並快速回應顧客需求. 即需考慮客戶心理(理性面與情感面), 產業類型、價值觀、外在環境等來定價格

行銷STP:

市場區隔(Segment) :所有潛在市場上可以分成哪些不同區隔(需求, 偏好, 區域, 產品應用)的客戶?

•目標市場(Target) : 藉由內在及外在環境綜合判斷後選擇一個或數個群組客戶或市場，做為努力的目標範圍

•市場定位(Position) : 如何將本公司產品的價值(差異化, 綿密服務, 技術先進, 專利製程,..)，讓目標市場中的顧客能感受到(feel it)？

行銷AIETA(尤其對於ODM/OEM/EMS產品):

1. 認知(Awareness) : 首先要讓客戶認知到本公司或該產品. 這便需要藉由網路行銷擴大接觸客群

2. 興趣(Interest) : 網路行銷的效果, 需要使接觸客戶的印象或形象需要能夠引發共鳴及客戶興趣, 才有進一步發展的可能

3. 評估(Evaluation): 藉由demo kit, 樣品說明的方式讓客戶進行評估.

4. 測試.試車(Trial): 進一步試用或 trial run, pilot run等手段讓客感受到本公司或產品提供給客戶的 競爭力或獨特價值. 

5. 採用/購買(Adoption) : 藉由令客戶滿意的產品方案及測試性能導引客戶完成採用/購買本公司產品或服務.

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網路行銷必備:

• 關鍵字廣告(Adwords) : 試想: 若客戶先前完全不認識貴公司及相關產品, 除了口耳相傳的業界口碑外, 通常對客戶而言最直接的工具便是上網Google一下貴公司的關鍵字, 看看網頁排名及網路產品評價; 除了原本在該業界的 知名企業原本在搜尋引擎應為常被引用或搜尋所以排名原本就在前面外, 中小企業或新進廠家為爭取排名在前(根據網民搜尋時間及注意力限制, 通常一般人只會注意Google網頁排名在黃金的第一或二頁), 當然可以使用花錢$$來打廣告讓產品或公司放在Google首頁, 這也就是通常需要這是為何網路行銷需要採用(例)Google關鍵字廣告增加目標客戶曝光度了. 請參考連結: https://goo.gl/dHRN66
• 部落格(Blog): 專業客戶可以考慮藉由專業部落客的寫手服務, 增加及加本公司或產品的專業形象或社群客戶評價. 例如在痞客邦開立專業論壇, 或花錢由該領域知名寫手來代為捉刀或對同業攻擊(先前Samsung對於HTC手機的寫手爭議事件便一例). 請參考連結:  https://www.pixnet.net/
• 討論區/BBS: 增加討論區/BBS的曝光度吸引群眾及口碑效應.
• 臉書粉絲團. Line生活圈
• 公司官網或自行架設網站 :

• 架設前先上Godaddy等網域註冊網站確認網域ID是否已被先行註冊. 請參考連結: https://tw.godaddy.com/.
• 另一方面, 除了註冊公司營業項目外, 也可以藉由確認及檢舉競爭對手的營業登記項目, 來達成檢舉制衡的目的(若對手做登記營業項目之外的項目時可以進行檢舉, 裁罰). 請參考連結:https://gcis.nat.gov.tw/main/subclassNewAction.do?method=getFile&pk=23

若想藉由參加課程進一步認識網路行銷的精要, 可以參考”楊偉龍”老師的"網路行銷實務訓練班”課程或其他老師的相關課程. 請參考連結: https://zh-tw.facebook.com/waylonyang

 以下舉PM Service的服務營業項目如何做網路行銷的方式以圖示方式分享:

請注意: 身為PM, 若能充分利用網路行銷將可達成跨地域, 跨時差, 擴大接觸客群, 並加深潛在客戶對於公司及產品形象及印象的功效, 可以與傳統業務或行銷方式相輔相成的目的. 但網路行銷畢竟只是工具或途徑, 後續貴公司的產品或服務是否具有競爭力及能否持續提供客戶能感受到的獨特的價值, 才是客戶是否能持續下單成長久夥伴變成長久夥伴的關鍵!    

案例:

身為公司菜鳥PM, 每天有4-7個專案相關會議要開, 好不容易湊齊RD, QA/QC及工廠製程團隊來討論最近專案良率不佳的 問題, 但預定一個小時的會, QA的王經理就是喋喋不休砲轟工廠個不停, 搞得專案團隊每個人火氣都大, 一直互相攻擊指責,..眼看會議時間快到了, 尚未進到會議主題; 而接下來還得趕場到另一會議室與國外客戶CON-CALL討論專案進度及Weekly tracking 項目, 真不知道開會怎會如此無止無盡…早知道就應該趁王經理休假時不再來開會的…  

內文:

我想身為專案PM, 上述會議效率相關的案例應該經常發生吧 ! 既然PMBOK所說的 : PM每天花90%的時間在溝通上, 那麼如何提升會議效率, 對於專業PM而言, 將會是首要能讓自己及專案團隊大幅提升工作績效的重要優先事項. 以下以圖示的方式分享一下如何提升專案會議的個人經驗作分享.  

請注意: 身為菜鳥PM, 若能縮減會議時間提升會議效率, 你才有較多的時間來規劃及跟催專案進度, 而不是剩餘的時間只夠用來到處救火, 也才有機會談到工作與生活的平衡~(就是有時間真的休息, 而不是心理上隨時ON –Call..).   

在PM回覆客戶的RFQ具競爭力的價格前, 如何壓低產品的BOM cost通常是第一要務.

除了在技術端, 藉由與客戶討論如何藉由設計精簡設計或使用2nd resource外, 藉由公司sourcer的幫忙藉由數量(quantity discount)及量產年分(MP year or SOP year), 來獲取最具競爭力的BOM cost往往是RFQ提案最後勝出的最關鍵因素. 就先前經驗, 以現先提供下列兩點經驗作分享:

1. 數量折扣: 藉由提供數家往來供應商此次RFQ預估零組件總生產數量, 來享受數量則扣, 壓低BOM cost.

   *技巧: 身為PM, 對於勢在必得的RFQ專案, 除了提供供應商此次RFQ預估零組件總生產數量外, 也要統整公司現有及未來其他專案的生產數量, 一併以總預估數量與供應商nego 一個最佳的數量折扣BOM cost. ex.該RFQ預估5Mpcs加上其他現有及未來生產數量5Mpcs, 以10Mpcs與供應商談cost.

2. BOM forwarding price: 另外, 可以藉由量產年分來與供應商談”未來量產”價格(forwarding price). 不同零組件每年有不同cost down rate. (2-5% or even 10% off per year)

   *技巧: 身為PM, 應該善用量產年分, 為自己的RFQ提案取得關鍵優勢. Ex. 現在2015年, 若RFQ專案量產年分(MP year or SOP year)為2017年, 應該push sourcer 或直接找往來供應商談每年2-5% or even 10% off per year cost down為2017年”未來量產”價格, 作為RFQ報價成本. 進一一步, 身為資深PM, 對於勢在必得的RFQ專案, 甚至應該依據自己對於未來市場或零組件行情的判斷, 自己提供一個更具競爭力的forwarding price, 以求贏得RFQ提案. 這也是所謂赤字進, 黑字出的報價策略.