leohu4901的部落格

案例:

• 最近半年以來, 因為回覆爆多的RFQ, 所以對於回覆RFQ已經有些許心得.但好險身為PM, 如學長所說的: ”魔鬼藏在細節裡”,這次客戶的要求, 我有細心的注意到這次Milcu客戶所寄出要求產品的信件上,不是寫RFQ而是寫RFI耶~
• 但是究竟RFI與 RFQ有什麼差別? 身為供應商的我們,該如何因應才能拿到award letter,拿到定單? 奇怪, 先前PMP的訓練及考試好像沒有教這部分呢?

以下以圖示的方式說明RFP/RFI/RFQ的差異及因應策略:

• 心得分享:

因應客戶開發時期的不同階段及與供應商的不同合作關係(ODM/OEM/EMS), 客戶會對於他所認為夠格(Qualified)的供應商發出RFP/RFI/RFQ等不同產品建議或報價邀請, 對於我所知道的科技相關產品行業而言, 其間的差別及因應事項分享如下:

[RFQ]=Request for Quotation(報價邀請書), 此為最常見的邀請報價形式.通常客戶在此RFQ文件中已經詳細定義了求產品規格, 品質要求,預計應用,驗證方式,出貨包裝,交貨數量及出貨日期等等,然後發出該RFQ給若干供應商. 而身為供應商的我方, 應該依照客戶需求的各要項依序列示我方產品的符合程度, 或提出更 佳建議方案, 並提出最具競爭力的價格方案. 通常回覆時除了報價單外, 另外會有一方完整的我方準備的回覆文件(ppt file)說明我方準備的產品計劃及對於RFQ各項要件的說明. 先前另一文章分享已經說明了RFQ的操作實務. 在此不在贅述. 請參閱: http://leohu4901.pixnet.net/blog/post/88510964

[RFP/RFI] RFP=Request for Proposal; RFI= Request for Information; 實務上, 對於我所操作及回覆客戶的實際經驗, RFP/RFI兩者之間可以視為同一種客戶邀請. 通常在客戶對於未來的產品規劃時, 因為在非常初期階段對於該部分產品的規格及特性並未非常清楚,所以希望藉由發出RFP/RFI給他夠”麻吉”的供應商夥伴們, 希望藉由他們的反饋及提案,一方面可以幫忙客戶了解該部分產品的特性及規格(含驗證方法,品質水準,產品成熟度…etc), 可以藉此彙整了解整個供應產業的情形(Eco-system), 並藉以編制日後正式RFQ的規格及要求, 另一方面可以藉此了解貴公司是否夠格來參與日後正RFQ的活動.(也就是如果該供應商回覆一些皮毛或甚至張冠李戴的內容, 客戶日後應該就不需要寄RFQ給你們了~)

常問問題(FAQ)-1 :

因為RFP/RFI是客戶初期詢問產品規格,通常不會直接提供award letter, 且客戶通常在RFP/RFI的文件中會說明供應商(就是我們或我們的競爭者)所提供揭露的資料將會無償提供給客戶端直接引用, 所以為維護本公司的智慧財產權, 所以應該對於某些先進製程或技術多所保留,才對?!

建議因應心得: 並不正確, 在RFQ/RFI階段, 雖然客戶通常不會直接依據你所提報的 RFQ/RFI內容及價錢直接決定award給誰. 對於有些PM來說,”反正這只是初賽, 不管怎樣都要跑複賽, 所以看起來似乎可以保留實力, 反正有回就好; 等到下一輪RFQ時再來精銳盡出., 技驚四座,如何? “ 但實際操作經驗的建議是, 在此RFP/RFI階段時, 首先是判斷我方是否認為此客戶及此RFP/RFI是我方日後需要積極爭取的; 若認為此為重要客戶不能得罪且此RFP/RFI是我方未來產品發展方向或具價值的 商業利益後, 其次應該仔細判斷客戶所提供的初步規格或要求. 若本公司有對於此產品有特殊專利或Know-how, 則我方應該先申請專利或智慧財產權保護的前提下, 我們建議應該將客戶的提案引導到我方有特殊專利或技術領先的規格上, 也就是所謂的”Spec-in”: 所回覆的文件中應該大力宣導使用我方特殊製程或技術領先規格對於客戶Q(quality).C(cost).D(due time).S(service)的好處. 若能夠在第一階段成功Spec-in後, 相當已經排除了未來其他競爭者的紅海競爭, 而導入了對於我方擅長的藍海位置.

常問問題(FAQ)-2: 因為此為重要客戶且經過討論, 此RFP/RFI的提案為我方可以列為未來重要發展方向的產品, 我方勢在必得, 為表達我方的決心, 所以應該在RFP/RFI回覆報價時就以最aggressive的方式(rock bottom price)來報價.以嚇退其他競爭廠家, 對吧?!

建議因應心得: 並不正確. 是的, 回覆RFP/RFI在應該積極主動, 且需強調我方規格優越及技術領先的部分, 但至於此階段之報價若我們依據經驗, 可以預想該客戶第二階段RFQ或後續仍有多次談價(砍價)流程時, 則應該保留一些gross margin, 以提供後續對方採購有砍價空間可以做績效(科技ODM/OEM/EMS產業建議保留3-5%給對方採購或sourcer做人情, 但不同產業及產品仍有不同 Gross Margin考慮). 因為事實上, 通常的狀況是: 對方的採購或RFQ的決策者會設想比較起第一次的報價, 第二階段的RFQ應該仍然要有若干他們”可感受”的降價幅度, 這才是他們身為採購或RFQ的決策者對於他們老闆展現的”績效”能力. 若第一階段RFP/RFI我方都已經直接降到無毛利可言, 後續RFQ無任何進一步降價, 縱使我方本是最低價, 但如此一來可能影響到該對方的採購或RFQ的決策者的”績效”, 暗中得罪了對方. 此為政治或人情因素, 對於我方仍有不利的影響. 所以建議保留3-5%做降價空間預留給對方採購.

常問問題(FAQ)-3: 雖然此RFP/RFI客戶為業界大咖, 但此次RFP/RFI實在預估出貨數量少, 看來不是個大案子. 因為最近我方業務繁重, 所以打算對於此RFP/RFI乎巄一下, 敷衍應付一下就好~.

建議因應心得: 並不正確. 每個公司都希望客戶丟來的RFP/RFI/RFQ是蘋果等級, 而非檸檬等級. 但既然此RFP/RFI客戶為我方判斷的業界大咖, 則以應該以長期經營重要客戶的觀點來做積極回覆, 客戶會”感受”到供應商積極回覆的心意的~!若該RFP/RFI真的預估數量少, 因應我方有限研發資源, 我方日後可能並無真正研發該產品的可能的話, 則建議在技術或規格優勢上仍要積極提供回覆, 但在回覆價格上則以合理價格加上若干額外利潤premium, 甚至邀要求合理的NRE, 也就是以較高價格及客戶支付較高額NRE的方式技巧性回應客戶. 如此, 客戶在感受到我方每次積極回覆的誠意後, 日後有蘋果等級(而非檸檬等級)的RFP/RFI/RFQ, 才會持續邀請貴公司加入, 維持長久關係~!